解碼鎖具五金連鎖巨頭李文鎖城成功秘密

    【慧聰五金網(wǎng)】李文鎖城的秘密不在零售，而在于“傍大款”，鎖住大客戶，跟隨裝修公司、地產(chǎn)商們打天下；鎖住服務(wù)和品牌；鎖定專業(yè)銷售商的定位，把行業(yè)做深做透。

    在不被人關(guān)注的行業(yè)，已經(jīng)涌現(xiàn)出了越來越多的隱形冠軍。比如，鎖。

    李文鎖城是個(gè)讓人有些吃驚的企業(yè)。它成立于1997年，僅靠賣價(jià)格不過幾十元的鎖具，就成為了國內(nèi)鎖具五金行業(yè)最大的連鎖企業(yè)。全國有300家店鋪，經(jīng)營的鎖具品種達(dá)到4600多個(gè)。

    它去年的銷售額3億元，其中僅北京3家店的銷售額就超過了千萬元，利潤率高達(dá)30%——盡管和其他賣鎖具店鋪一樣，李文鎖城的客流也不多，畢竟沒有人會(huì)天天去買鎖?？墒?，李文鎖城的秘密不在零售，而在于“傍大款”，跟隨裝修公司、地產(chǎn)商們打天下。

    “鎖”住大客戶

    在經(jīng)營模式上，李文鎖城被稱為“鎖具領(lǐng)域的國美電器”，匯集了眾多品牌。據(jù)報(bào)道，李文鎖城已經(jīng)拿到了全國200多家鎖具廠的代理資格。而且，它還會(huì)適時(shí)“捕獵”，比如上游廠家規(guī)模不大，李文鎖城就會(huì)將名牌產(chǎn)品的貨源買斷，形成局部壟斷。

    得益于量大品牌全，李文鎖城的進(jìn)貨價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力。而隨著觸角伸向全國，它以身后眾多品牌為盾牌，與供應(yīng)商談判掌握更多話語權(quán)；店鋪內(nèi)的貨品更全，也讓其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪裝修公司和房地產(chǎn)公司客戶時(shí)，能拿出品種更多的專有鎖具。

    不僅如此，由于上游貨源的優(yōu)勢(shì)，中間環(huán)節(jié)少，加上規(guī)模化配送帶來的周轉(zhuǎn)期快、物流成本低，讓李文鎖城的價(jià)格最終能比市場(chǎng)上同樣產(chǎn)品低了15%甚至20%。

    在李文鎖城不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)中，靠的并不是零售業(yè)務(wù)。它的利潤支撐主要有三駕馬車，分別是店鋪零售、跟裝修公司、地產(chǎn)商合作的團(tuán)購以及開鎖、修鎖業(yè)務(wù)。在這個(gè)整體銷售額中，零售比重有限，超過一半業(yè)績(jī)是由大客戶銷售和開鎖貢獻(xiàn)的。