召開(kāi)定貨會(huì)是每個(gè)品牌都想做的事情，不僅僅是因?yàn)槎ㄘ洉?huì)給到商家和廠家?guī)?lái)實(shí)質(zhì)性的銷售和利潤(rùn)回報(bào)，更重要的是帶來(lái)一種旺銷的市場(chǎng)氛圍，給品牌下一步的推廣減少阻力。那么，怎么樣開(kāi)好定貨會(huì)？如何讓參會(huì)的客戶掏錢進(jìn)貨？
一、選定一個(gè)好的會(huì)議主題
我們?cè)S多經(jīng)銷商開(kāi)定貨會(huì)不動(dòng)腦筋，認(rèn)為開(kāi)個(gè)普普通通的定貨會(huì)還要搞得那么復(fù)雜完全沒(méi)有必要。定貨會(huì)的主題也是常見(jiàn)的諸如“xx品牌06 年度定貨會(huì)”等常見(jiàn)的內(nèi)容，即看不到半點(diǎn)跟品牌有關(guān)聯(lián)的創(chuàng)意，給到參會(huì)經(jīng)銷商的感覺(jué)也平平淡淡。如果我們我們?yōu)槎ㄘ洉?huì)擬訂一個(gè)好的主題效果就完全不一樣了。如金六福的“福旺新春——金六福新年定貨會(huì)”、“攜手同贏——邵陽(yáng)老酒經(jīng)銷商答謝會(huì)”等不但主題明確，而且與品牌的契合度很高，更給到了經(jīng)銷商一種共贏市場(chǎng)的信心。
主題確定后，經(jīng)銷商參會(huì)時(shí)頭腦中形成的印象就會(huì)更深刻，也更容易記住會(huì)議，不會(huì)在繁雜的瑣事中把這事給忘記掉。旺季來(lái)臨時(shí)，因?yàn)槎ㄘ洉?huì)太多，經(jīng)銷商有時(shí)一天內(nèi)要參加好幾個(gè)品牌的定貨會(huì)，當(dāng)然是記得誰(shuí)的就參加誰(shuí)的了。
二、精心設(shè)計(jì)定貨會(huì)方案
一個(gè)好的方案能立馬釣起經(jīng)銷商的胃口，讓他有一種不參加該會(huì)議會(huì)覺(jué)得自己吃了很大虧似的感受。方案的設(shè)計(jì)要根據(jù)品牌在市場(chǎng)的成熟度而定，相對(duì)來(lái)說(shuō)新品牌的定貨會(huì)拿出的力度要大些，以讓經(jīng)銷商感覺(jué)到非常賺錢又不擔(dān)心賣不掉為原則，也就是說(shuō)既要感覺(jué)到力度大，又要讓參會(huì)的經(jīng)銷商感覺(jué)到門檻很低；成熟品牌定貨會(huì)方案的設(shè)計(jì)要考慮對(duì)價(jià)格的影響，以現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)或者設(shè)計(jì)一定的大獎(jiǎng)為切入點(diǎn)，忌諱活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)大力度買贈(zèng)。因?yàn)槌墒炱放撇还苁欠裾匍_(kāi)定貨會(huì)，經(jīng)銷商的進(jìn)貨量都是比較大的，所以定貨會(huì)的召開(kāi)一般都是以答謝會(huì)、聯(lián)誼會(huì)的形式召開(kāi)，稍微給到一些力度刺激即可，追求的是現(xiàn)場(chǎng)人氣。
定貨會(huì)方案設(shè)計(jì)還要考慮禮品，禮品的好壞也成為經(jīng)銷商是否參會(huì)的誘餌之一。
三、會(huì)前開(kāi)票和會(huì)中開(kāi)票相結(jié)合
現(xiàn)在的定貨會(huì)真正在現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)出很多貨物的品牌越來(lái)越少，一般都是事先在網(wǎng)From EMKT.com.cn絡(luò)商中收一批錢過(guò)來(lái)，尤其是那些大戶經(jīng)銷商的錢都是會(huì)議之前就已經(jīng)收好了，現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)貨的都是那些散戶以及一些受現(xiàn)場(chǎng)情緒蠱惑的沖動(dòng)型客戶。
會(huì)前開(kāi)票收錢還有一個(gè)好處就是能夠有效把握會(huì)議費(fèi)用的控制，使會(huì)議費(fèi)用不至于因?yàn)閰?huì)人員的超標(biāo)和不可預(yù)見(jiàn)性跟著超標(biāo)。也能夠避免因?yàn)槠放朴绊懥Φ牟蛔銓?dǎo)致參會(huì)人員過(guò)少的冷場(chǎng)局面。
四、找一個(gè)好的會(huì)議主持人
會(huì)議主持人的好壞能夠有效調(diào)動(dòng)起現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，增加參會(huì)經(jīng)銷商的積極性，促成沖動(dòng)型開(kāi)貨客戶的增加。會(huì)議期間要求主持人把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，經(jīng)常拋出一些有獎(jiǎng)問(wèn)答，獎(jiǎng)品以開(kāi)貨品牌的產(chǎn)品為主，讓經(jīng)銷商形成強(qiáng)烈的參與意識(shí)。
一般來(lái)說(shuō)請(qǐng)當(dāng)?shù)馗鑿d的皇牌主持人很有必要，如果是大品牌能夠請(qǐng)到省級(jí)電視臺(tái)的著名主持人參會(huì)主持則更好。
五、準(zhǔn)備幾個(gè)文藝節(jié)目
文藝節(jié)目的演出有地方專業(yè)演出班子參加則參會(huì)的經(jīng)銷商勢(shì)必很多，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的人氣有保障。因?yàn)橘M(fèi)用原因跟不上，也要讓自己的員工準(zhǔn)備幾個(gè)文藝節(jié)目，甚至請(qǐng)經(jīng)銷商自己登臺(tái)表演節(jié)目強(qiáng)化經(jīng)銷商的參與，滿足其活動(dòng)成就感。
文藝節(jié)目以喜慶的歌舞為主，也可穿插小品和相聲，甚至把自己的品牌、產(chǎn)品或者日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的一些溫馨、難忘的經(jīng)歷融入到節(jié)目中則更會(huì)激起參會(huì)經(jīng)銷商的共鳴。
六、營(yíng)造好現(xiàn)場(chǎng)氛圍
現(xiàn)場(chǎng)氛圍越濃，經(jīng)銷商開(kāi)貨的積極性越高，對(duì)散戶和那些猶豫觀望的客戶影響就越大?，F(xiàn)場(chǎng)氛圍不僅僅是背景圖、X展架、條幅、彩旗、拱門等硬件，還要軟氛圍進(jìn)行配合。如事先與某些鐵桿經(jīng)銷商商量好，不斷提高其現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)貨金額以刺激其它經(jīng)銷商形成攀比性開(kāi)貨。為此還可設(shè)置全場(chǎng)開(kāi)貨大獎(jiǎng)以及現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)金最高開(kāi)貨大獎(jiǎng)等刺激性獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商的現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)貨，營(yíng)造濃厚的現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍。
如果費(fèi)用允許，不但可以包裝好定貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的酒店，繁華大街上的氛圍也可以著力營(yíng)造。這種氛圍營(yíng)造對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶以及在縣城開(kāi)定貨會(huì)時(shí)非常管用。
七、專車接送鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶經(jīng)銷商
有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商一般都比較忙，不是特別有吸引力的活動(dòng)是不會(huì)來(lái)參加的，但如果有專車接送其參會(huì)、甚至給其安排住宿的話，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商所激發(fā)出來(lái)的開(kāi)貨潛力有時(shí)比縣城經(jīng)銷商還要大。
人都是需要有面子的，能夠享受到專車接送待遇，其內(nèi)心還是非常感動(dòng)的，只要他愿意來(lái)，說(shuō)明其心里有了開(kāi)貨的意愿，如果現(xiàn)場(chǎng)情況又很火爆的話，他的開(kāi)貨心里就會(huì)完全激發(fā)出來(lái)。
八、一定要設(shè)置抽獎(jiǎng)和禮品環(huán)節(jié)
既然是定貨會(huì)，如果把禮品事先發(fā)給那些經(jīng)銷商，或者定貨會(huì)不設(shè)置禮品的話，到會(huì)的經(jīng)銷商就會(huì)銳減，僅僅是吃餐飯對(duì)很多經(jīng)銷商已經(jīng)沒(méi)有任何吸引力了。要讓經(jīng)銷商切身感受到不參加會(huì)議就不能拿到禮品、就不能參與抽獎(jiǎng)，要打消其不參會(huì)就拿禮品的念頭，以保障參會(huì)人數(shù)的準(zhǔn)確，有較高的人氣。
上面說(shuō)的一些方式方法大家都在使用或部分使用過(guò)，有兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是不能缺少的，那就是會(huì)議的氛圍營(yíng)造和現(xiàn)場(chǎng)人氣，這兩點(diǎn)做到位了，這個(gè)會(huì)議才算基本成功，貨物的開(kāi)出也才有保障。當(dāng)然，還有一些吃白飯的經(jīng)銷商，這種事情任何品牌的定貨會(huì)都避免不了，為了減少這種情況出現(xiàn)，我們采取的辦法是兩個(gè)：一是只對(duì)開(kāi)貨的經(jīng)銷商發(fā)請(qǐng)柬；二是在每個(gè)就餐桌子上打上該就餐人的名字；這樣那些吃白飯的經(jīng)銷商看到?jīng)]有自己的位置坐也就只好離開(kāi)了。
一、選定一個(gè)好的會(huì)議主題
我們?cè)S多經(jīng)銷商開(kāi)定貨會(huì)不動(dòng)腦筋，認(rèn)為開(kāi)個(gè)普普通通的定貨會(huì)還要搞得那么復(fù)雜完全沒(méi)有必要。定貨會(huì)的主題也是常見(jiàn)的諸如“xx品牌06 年度定貨會(huì)”等常見(jiàn)的內(nèi)容，即看不到半點(diǎn)跟品牌有關(guān)聯(lián)的創(chuàng)意，給到參會(huì)經(jīng)銷商的感覺(jué)也平平淡淡。如果我們我們?yōu)槎ㄘ洉?huì)擬訂一個(gè)好的主題效果就完全不一樣了。如金六福的“福旺新春——金六福新年定貨會(huì)”、“攜手同贏——邵陽(yáng)老酒經(jīng)銷商答謝會(huì)”等不但主題明確，而且與品牌的契合度很高，更給到了經(jīng)銷商一種共贏市場(chǎng)的信心。
主題確定后，經(jīng)銷商參會(huì)時(shí)頭腦中形成的印象就會(huì)更深刻，也更容易記住會(huì)議，不會(huì)在繁雜的瑣事中把這事給忘記掉。旺季來(lái)臨時(shí)，因?yàn)槎ㄘ洉?huì)太多，經(jīng)銷商有時(shí)一天內(nèi)要參加好幾個(gè)品牌的定貨會(huì)，當(dāng)然是記得誰(shuí)的就參加誰(shuí)的了。
二、精心設(shè)計(jì)定貨會(huì)方案
一個(gè)好的方案能立馬釣起經(jīng)銷商的胃口，讓他有一種不參加該會(huì)議會(huì)覺(jué)得自己吃了很大虧似的感受。方案的設(shè)計(jì)要根據(jù)品牌在市場(chǎng)的成熟度而定，相對(duì)來(lái)說(shuō)新品牌的定貨會(huì)拿出的力度要大些，以讓經(jīng)銷商感覺(jué)到非常賺錢又不擔(dān)心賣不掉為原則，也就是說(shuō)既要感覺(jué)到力度大，又要讓參會(huì)的經(jīng)銷商感覺(jué)到門檻很低；成熟品牌定貨會(huì)方案的設(shè)計(jì)要考慮對(duì)價(jià)格的影響，以現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)或者設(shè)計(jì)一定的大獎(jiǎng)為切入點(diǎn)，忌諱活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)大力度買贈(zèng)。因?yàn)槌墒炱放撇还苁欠裾匍_(kāi)定貨會(huì)，經(jīng)銷商的進(jìn)貨量都是比較大的，所以定貨會(huì)的召開(kāi)一般都是以答謝會(huì)、聯(lián)誼會(huì)的形式召開(kāi)，稍微給到一些力度刺激即可，追求的是現(xiàn)場(chǎng)人氣。
定貨會(huì)方案設(shè)計(jì)還要考慮禮品，禮品的好壞也成為經(jīng)銷商是否參會(huì)的誘餌之一。
三、會(huì)前開(kāi)票和會(huì)中開(kāi)票相結(jié)合
現(xiàn)在的定貨會(huì)真正在現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)出很多貨物的品牌越來(lái)越少，一般都是事先在網(wǎng)From EMKT.com.cn絡(luò)商中收一批錢過(guò)來(lái)，尤其是那些大戶經(jīng)銷商的錢都是會(huì)議之前就已經(jīng)收好了，現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)貨的都是那些散戶以及一些受現(xiàn)場(chǎng)情緒蠱惑的沖動(dòng)型客戶。
會(huì)前開(kāi)票收錢還有一個(gè)好處就是能夠有效把握會(huì)議費(fèi)用的控制，使會(huì)議費(fèi)用不至于因?yàn)閰?huì)人員的超標(biāo)和不可預(yù)見(jiàn)性跟著超標(biāo)。也能夠避免因?yàn)槠放朴绊懥Φ牟蛔銓?dǎo)致參會(huì)人員過(guò)少的冷場(chǎng)局面。
四、找一個(gè)好的會(huì)議主持人
會(huì)議主持人的好壞能夠有效調(diào)動(dòng)起現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，增加參會(huì)經(jīng)銷商的積極性，促成沖動(dòng)型開(kāi)貨客戶的增加。會(huì)議期間要求主持人把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，經(jīng)常拋出一些有獎(jiǎng)問(wèn)答，獎(jiǎng)品以開(kāi)貨品牌的產(chǎn)品為主，讓經(jīng)銷商形成強(qiáng)烈的參與意識(shí)。
一般來(lái)說(shuō)請(qǐng)當(dāng)?shù)馗鑿d的皇牌主持人很有必要，如果是大品牌能夠請(qǐng)到省級(jí)電視臺(tái)的著名主持人參會(huì)主持則更好。
五、準(zhǔn)備幾個(gè)文藝節(jié)目
文藝節(jié)目的演出有地方專業(yè)演出班子參加則參會(huì)的經(jīng)銷商勢(shì)必很多，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的人氣有保障。因?yàn)橘M(fèi)用原因跟不上，也要讓自己的員工準(zhǔn)備幾個(gè)文藝節(jié)目，甚至請(qǐng)經(jīng)銷商自己登臺(tái)表演節(jié)目強(qiáng)化經(jīng)銷商的參與，滿足其活動(dòng)成就感。
文藝節(jié)目以喜慶的歌舞為主，也可穿插小品和相聲，甚至把自己的品牌、產(chǎn)品或者日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的一些溫馨、難忘的經(jīng)歷融入到節(jié)目中則更會(huì)激起參會(huì)經(jīng)銷商的共鳴。
六、營(yíng)造好現(xiàn)場(chǎng)氛圍
現(xiàn)場(chǎng)氛圍越濃，經(jīng)銷商開(kāi)貨的積極性越高，對(duì)散戶和那些猶豫觀望的客戶影響就越大?，F(xiàn)場(chǎng)氛圍不僅僅是背景圖、X展架、條幅、彩旗、拱門等硬件，還要軟氛圍進(jìn)行配合。如事先與某些鐵桿經(jīng)銷商商量好，不斷提高其現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)貨金額以刺激其它經(jīng)銷商形成攀比性開(kāi)貨。為此還可設(shè)置全場(chǎng)開(kāi)貨大獎(jiǎng)以及現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)金最高開(kāi)貨大獎(jiǎng)等刺激性獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商的現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)貨，營(yíng)造濃厚的現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍。
如果費(fèi)用允許，不但可以包裝好定貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的酒店，繁華大街上的氛圍也可以著力營(yíng)造。這種氛圍營(yíng)造對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶以及在縣城開(kāi)定貨會(huì)時(shí)非常管用。
七、專車接送鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶經(jīng)銷商
有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商一般都比較忙，不是特別有吸引力的活動(dòng)是不會(huì)來(lái)參加的，但如果有專車接送其參會(huì)、甚至給其安排住宿的話，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商所激發(fā)出來(lái)的開(kāi)貨潛力有時(shí)比縣城經(jīng)銷商還要大。
人都是需要有面子的，能夠享受到專車接送待遇，其內(nèi)心還是非常感動(dòng)的，只要他愿意來(lái)，說(shuō)明其心里有了開(kāi)貨的意愿，如果現(xiàn)場(chǎng)情況又很火爆的話，他的開(kāi)貨心里就會(huì)完全激發(fā)出來(lái)。
八、一定要設(shè)置抽獎(jiǎng)和禮品環(huán)節(jié)
既然是定貨會(huì)，如果把禮品事先發(fā)給那些經(jīng)銷商，或者定貨會(huì)不設(shè)置禮品的話，到會(huì)的經(jīng)銷商就會(huì)銳減，僅僅是吃餐飯對(duì)很多經(jīng)銷商已經(jīng)沒(méi)有任何吸引力了。要讓經(jīng)銷商切身感受到不參加會(huì)議就不能拿到禮品、就不能參與抽獎(jiǎng)，要打消其不參會(huì)就拿禮品的念頭，以保障參會(huì)人數(shù)的準(zhǔn)確，有較高的人氣。
上面說(shuō)的一些方式方法大家都在使用或部分使用過(guò)，有兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是不能缺少的，那就是會(huì)議的氛圍營(yíng)造和現(xiàn)場(chǎng)人氣，這兩點(diǎn)做到位了，這個(gè)會(huì)議才算基本成功，貨物的開(kāi)出也才有保障。當(dāng)然，還有一些吃白飯的經(jīng)銷商，這種事情任何品牌的定貨會(huì)都避免不了，為了減少這種情況出現(xiàn)，我們采取的辦法是兩個(gè)：一是只對(duì)開(kāi)貨的經(jīng)銷商發(fā)請(qǐng)柬；二是在每個(gè)就餐桌子上打上該就餐人的名字；這樣那些吃白飯的經(jīng)銷商看到?jīng)]有自己的位置坐也就只好離開(kāi)了。
