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鎖具品牌營(yíng)銷(xiāo)課:營(yíng)銷(xiāo)-影銷(xiāo)-贏銷(xiāo)-盈銷(xiāo)

   日期:2014-06-05     來(lái)源:現(xiàn)代鎖業(yè)網(wǎng)    瀏覽:167    評(píng)論:0    
核心提示:許多有多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員,在談到營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候往往口若懸河,滔滔不絕!但是如果問(wèn)他什么是營(yíng)銷(xiāo),往往又說(shuō)不出一個(gè)所以然,啞口無(wú)言。當(dāng)然也有不少人能夠回答出營(yíng)銷(xiāo)是經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的意思,但是如果給營(yíng)銷(xiāo)人出一個(gè)象本文的題目這樣的營(yíng)銷(xiāo)邏輯是什么意思,最后的結(jié)果是并不是所有人都能領(lǐng)悟的其中的道理,其實(shí)歲雖然是簡(jiǎn)單的一個(gè)字的變化,卻在揭示著難以為人所知的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)化論!
    營(yíng)銷(xiāo)

    一個(gè)“營(yíng)”字帶著經(jīng)營(yíng)的意思,意味著營(yíng)銷(xiāo)首先要有一個(gè)完整的商業(yè)計(jì)劃,而且計(jì)劃人要了然與胸!尤其是“營(yíng)”字下面有兩個(gè)“口”字,暗示要做好銷(xiāo)售,必須要有一定的口才或者表達(dá)能力。當(dāng)然如果營(yíng)銷(xiāo)成功的話,兩口人——你和對(duì)方的吃飯問(wèn)題都可以得到解決。但是這個(gè)過(guò)程中會(huì)有爭(zhēng)論或者談判發(fā)生,甚至?xí)胁挥淇斓目诮?。因此,體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)是決定人的生計(jì)的重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),所以對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)必須認(rèn)真、深入的學(xué)習(xí),從而具備了一種獨(dú)立的謀生能力。

    從“營(yíng)”字上來(lái)解,營(yíng)銷(xiāo)不同于普通的銷(xiāo)售,因此要注意前前后后的個(gè)人形象包裝和商業(yè)計(jì)劃的包裝。營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售不同的地方就是要把自己包裝成一個(gè)解決方案的一攬子供應(yīng)商,而不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售產(chǎn)品或者服務(wù)!可以學(xué)習(xí)的榜樣是IBM公司提出的四海一家的解決之道。因此,營(yíng)銷(xiāo)提醒大家不要把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷(xiāo),那樣很難成功!

    成功營(yíng)銷(xiāo)必須要注意合作雙方的利益均衡,否則就會(huì)失去平衡,難以維持長(zhǎng)久,簡(jiǎn)單的說(shuō)就是要雙贏。中國(guó)古典哲學(xué)的精髓便是達(dá)人立己:不要老想著自己?jiǎn)畏矫娴睦妫寗e人成功了才會(huì)真正的成功!互惠互利是所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的本質(zhì)特點(diǎn)。

    影銷(xiāo)

    有了成熟的商業(yè)計(jì)劃要進(jìn)行成功的營(yíng)銷(xiāo),你還必須懂得有效實(shí)施能夠影響別人思想和行為的銷(xiāo)售,當(dāng)然首當(dāng)其沖就是你要知道如何推銷(xiāo)自己,否則別人接受不了你本人,就難以接受你的商業(yè)計(jì)劃,更無(wú)法接受你的產(chǎn)品或者服務(wù)了!因此,優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人必須在商業(yè)計(jì)劃之外還要有一個(gè)能夠成功的通過(guò)一套完整的說(shuō)辭或者形象包裝成為一個(gè)能夠足以影響到周?chē)c你有利益相關(guān)的人,比如你的經(jīng)理或者員工,還有一個(gè)更重要的對(duì)象就是包括你的經(jīng)銷(xiāo)商在內(nèi)的合作伙伴!沒(méi)有“影銷(xiāo)”的成功實(shí)施,營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)計(jì)劃是不完整的。

    當(dāng)然從影銷(xiāo)當(dāng)中的一個(gè)“影”字,你也很容易找到影響別人的方法,那就是用別人成功的例子來(lái)影響你的利益相關(guān)這,就是要讓他們?cè)谀愕纳虡I(yè)計(jì)劃中很容易感知到或者看到別人成功的影子,用利益去影響別人,普通人最關(guān)注的是跟他同樣的別人是否通過(guò)你的商業(yè)計(jì)劃的實(shí)施達(dá)到了成功!如果通俗一點(diǎn)講就象保健品操作手法中的樣本市場(chǎng),因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的!

    還有一點(diǎn),就是你要把需要影響的人轉(zhuǎn)變成下一個(gè)被說(shuō)服對(duì)方的成功合作的影子!這樣你的成功的影子就會(huì)更加清晰,濃重!

    贏銷(xiāo)

    你有了完整的商業(yè)計(jì)劃,有了容易受自己影響的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和合作伙伴,那么下一步你的主要任務(wù)是什么?當(dāng)然是要實(shí)戰(zhàn),營(yíng)銷(xiāo)不能僅僅停留在紙上談兵的階段,那樣商業(yè)計(jì)劃永遠(yuǎn)只能是一個(gè)空洞的計(jì)劃!營(yíng)銷(xiāo)就是要跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪顧客,占領(lǐng)陣地,而且一定把對(duì)方打敗,要贏對(duì)方!這是檢驗(yàn)商業(yè)計(jì)劃是否有效最重要的環(huán)節(jié)。

   “贏”字表明了大凡營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)都會(huì)象戰(zhàn)場(chǎng)一樣有人員傷亡,說(shuō)明了營(yíng)銷(xiāo)的殘酷性,這是所有營(yíng)銷(xiāo)人都必須勇敢面對(duì)的!而且營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)當(dāng)中少不了肉搏戰(zhàn),可見(jiàn)真是商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)人既然選擇了這個(gè)行業(yè)就要義無(wú)返顧的走下去。如果是對(duì)手,即使是自己的親人或者朋友,在商場(chǎng)上都要兵戎相見(jiàn)。

    從“贏”字里面有一個(gè)月亮的“月”字,能夠看出營(yíng)銷(xiāo)除了具有殘酷性之外,而且還相當(dāng)辛苦!對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)講披星戴月,遠(yuǎn)途奔波,背景離鄉(xiāng)是常有的事。許多工作要在晚上完成,這里也有一個(gè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人的提醒,就是你要在夜深人靜的時(shí)候獨(dú)自一個(gè)人坐下來(lái),不斷的反省自己作為一個(gè)凡人在白天所作所為!沒(méi)有認(rèn)真的反省自己是不可能贏下對(duì)手的!

    當(dāng)然,“贏”字也揭露了所有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的實(shí)質(zhì)都是資源的消耗,“贏”字下面有一個(gè)“貝”字。因?yàn)樨悮ぞ哂畜w積相對(duì)較小,容易收集并且被串起來(lái),便于交換,而且不容易磨損,在古代具有了方便流通和交換的一般等價(jià)物介質(zhì)的特點(diǎn),在古代貝就是金錢(qián)。所以營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)其實(shí)是雙方爭(zhēng)利的資源消耗戰(zhàn),現(xiàn)代看起來(lái)就是看雙方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)誰(shuí)會(huì)勝出。

    當(dāng)然要贏得營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn),最關(guān)鍵是要在內(nèi)部實(shí)現(xiàn)合作伙伴的利益均等,所以“貝”字被擺在正當(dāng)中。還有一個(gè)寓意就是資源要使用得當(dāng),用矛盾論來(lái)分析就是一定要找到你的營(yíng)銷(xiāo)中主要的矛盾或者矛盾的主要方面是什么,找到了就把主要的資源或者市場(chǎng)費(fèi)用利用到相應(yīng)的環(huán)節(jié);通俗點(diǎn)講就是好鋼要用在刀刃上,殺雞的時(shí)候千萬(wàn)不要用了宰牛刀,那是資源浪費(fèi),利潤(rùn)流失,最后的結(jié)果有可能就是得不償失,雖然本在爭(zhēng)利但是爭(zhēng)到最后卻無(wú)法得利了!

    盈銷(xiāo)

    如果說(shuō)贏銷(xiāo)是強(qiáng)調(diào)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的結(jié)果是贏得勝利的話,那么盈銷(xiāo)則是用來(lái)計(jì)算、評(píng)價(jià)贏得的勝利的實(shí)際質(zhì)量了!“殺敵一千,自損八百”的“贏”銷(xiāo)不是真正營(yíng)銷(xiāo)所要求達(dá)到了“盈”銷(xiāo)!利用市場(chǎng)細(xì)分,使用四兩撥千斤,以最小的投入獲得最大的成功是營(yíng)銷(xiāo)的最終追求。不盈利的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)最終是無(wú)效的,也是正常的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所要極力避免發(fā)生的。因此營(yíng)銷(xiāo)中的最高境界是“盈銷(xiāo)”!

    盈銷(xiāo)要求我們營(yíng)銷(xiāo)人讓最終的實(shí)際入帳最大化,帶來(lái)最客觀的利潤(rùn)才是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的硬道理,要以最終留到自己盆子里的MONEY作為評(píng)判自己的營(yíng)銷(xiāo),包括商業(yè)計(jì)劃,包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用是否得當(dāng)?shù)奈ㄒ粯?biāo)準(zhǔn)!沒(méi)有盈利計(jì)劃的實(shí)現(xiàn),任何的銷(xiāo)售象拔劍自刎一樣,只能讓自己流的滿地是血!

    盈銷(xiāo)要求營(yíng)銷(xiāo)人必須是一名象私人老板一樣的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者。營(yíng)銷(xiāo)的所有活動(dòng)并不是簡(jiǎn)單的把對(duì)手打倒,營(yíng)銷(xiāo)的最根本要求就是要盈利!所以最成功的營(yíng)銷(xiāo)精英應(yīng)該是一個(gè)境界很高的經(jīng)營(yíng)人才,所以在懂得把一個(gè)產(chǎn)品或者項(xiàng)目做成功的同時(shí),還要實(shí)現(xiàn)可觀的利潤(rùn)!

    “盈”字也是滿的意思,從字面上也承認(rèn)了只有最后盈利頗豐的營(yíng)銷(xiāo)才能算的上是完滿的銷(xiāo)售!另外盈字還提醒大家只有踏踏實(shí)實(shí)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才能獲得成功。當(dāng)然即使成功了,仍然要把心態(tài)放平,任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都沒(méi)有最后的終點(diǎn),時(shí)時(shí)刻刻都要有強(qiáng)烈的憂患意識(shí),每個(gè)人頭頂上三尺的位置都懸著一把劍。失敗不氣餒,成功之后得意但不要忘形!

    營(yíng)銷(xiāo)人的晉級(jí)學(xué)習(xí),對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)階段的領(lǐng)悟,達(dá)到了以上的四重境界,運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的能力相信會(huì)大大提高!

 
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