“渠道為王，決勝終端”！保險(xiǎn)箱市場(chǎng)也不例外。然而，在現(xiàn)在這個(gè)經(jīng)濟(jì)不景氣的大背景下，市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境也隨著發(fā)生了重大的變化，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)不能適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的要求，為了應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商需要提高競(jìng)爭(zhēng)力，再造營(yíng)銷新模式。
市場(chǎng)變化，經(jīng)銷商舉步維艱
傳統(tǒng)經(jīng)銷商們的工作，主要就是從上游廠家或者代理手里購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，然后按一定形式加價(jià)賣給下游的分銷商或零售商，以賺取銷售的差價(jià)作為盈利模式。這種銷售模式非常適合在大型賣場(chǎng)中使用，但是目前的政策使得大城市的樓市深受打擊，連帶造成了一、二線城市整個(gè)家居業(yè)的不景氣，反而是地級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市受此影響不大，反而還有銷量上升的趨勢(shì)。這讓習(xí)慣了在大城市大賣場(chǎng)做生意的銷售商措手不及，一部分經(jīng)銷商甚至因此被迫轉(zhuǎn)行。 再加之今天的營(yíng)銷渠道出現(xiàn)了顛覆性變革，對(duì)經(jīng)銷商影響***的***明顯的是很多廠商紛紛拋開中間的各種分銷渠道而直接面對(duì)終端消費(fèi)者，***店、獨(dú)立店面、網(wǎng)絡(luò)***的銷售模式被更多的使用。眾所周知，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道呈金字塔式，層次較多，屬于長(zhǎng)營(yíng)銷渠道。環(huán)節(jié)太多導(dǎo)致流通費(fèi)用增加，營(yíng)銷效率降低，也給假冒偽劣產(chǎn)品 提供了時(shí)間和空間。再加上經(jīng)銷商素質(zhì)也參差不齊，難以管理，隨著買方市場(chǎng)的出現(xiàn)這種營(yíng)銷渠道已經(jīng)不再適用。短營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)化了銷售過程，縮減了銷售成本，而 廠家也更加了解終端消費(fèi)者的各類資訊，使廠家有了較大的利潤(rùn)空間，很多企業(yè)甚至完全取消了經(jīng)銷商，這讓經(jīng)銷商本來就難過的日子更加雪上加霜。而且***有關(guān)部門也開始對(duì)經(jīng)銷行業(yè)的管理更加嚴(yán)厲，經(jīng)銷商相關(guān)的財(cái)務(wù)、***、員工管理方面，都必須要按照更高的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于很多小型、私營(yíng)，甚至習(xí)慣于以前那種“盈利模式”的經(jīng)銷商來說，不能不說又多了一層制約。
多元化經(jīng)營(yíng)，行創(chuàng)新之路
就目前來說，很多保險(xiǎn)箱經(jīng)銷商都還是這種在門前開店門后倉(cāng)庫的傳統(tǒng)模式，而更多的實(shí)力派的經(jīng)銷商也不過如此，頂多也是代理幾個(gè)國(guó)內(nèi)或是國(guó)外頂呱呱的防盜品牌而已。但是目前由于防盜產(chǎn)品品牌眾多，質(zhì)量外觀相似度高，為消化庫存和占領(lǐng)渠道等，大家只有一次次的做價(jià)格屠夫，妄想利用低價(jià)來打動(dòng)消費(fèi)者，但是長(zhǎng)期以往，就會(huì)導(dǎo)致廠家利潤(rùn)不足，就會(huì)有廠家在原料環(huán)節(jié)偷工減料，夸大宣傳，對(duì)保險(xiǎn)箱市場(chǎng)形成一個(gè)惡性循環(huán)的怪圈。在多次走訪建材家具市場(chǎng)的時(shí)候，得知眾多新的廠家和代理開水進(jìn)入保險(xiǎn)箱市場(chǎng)。眾多做其他產(chǎn)業(yè)的都開始往保險(xiǎn)箱涉足，包括做防盜門，做鎖具的，做建材的等，都想在這個(gè)日益擴(kuò)大的市場(chǎng)規(guī)模里分得一杯羹，更是加劇了保險(xiǎn)箱市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于經(jīng)銷商單個(gè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的模式早已不適合目前市場(chǎng)。防火防水多功能的保險(xiǎn)箱日益成為市場(chǎng)的新寵，但是由于眾多廠家規(guī)模小，不具備生產(chǎn)合格防火保險(xiǎn)箱的資質(zhì)，所以防火保險(xiǎn)箱是目前國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)少有的藍(lán)海，而經(jīng)銷商為了更好地占有市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)品牌，應(yīng)從單一的產(chǎn)品向多個(gè)產(chǎn)品進(jìn)化，從單一的品牌向多品牌進(jìn)攻，從之前單純的防盜3C保險(xiǎn)箱，逐步增加防火防水保險(xiǎn)箱，盡量在不增加經(jīng)營(yíng)成本的基礎(chǔ)上，增加新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在今天這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，單品牌產(chǎn)品的銷售壓力實(shí)在很大，而配套防火產(chǎn)品的銷售比較好，這讓經(jīng)銷商開始努力轉(zhuǎn)變營(yíng)銷的模式，不管在市場(chǎng)上也好，做團(tuán)購(gòu)也好，做家裝也好，消費(fèi)者始終喜歡面對(duì)更多選擇。在消費(fèi)者的角度來看，買單一的防盜產(chǎn)品跟買防盜防火防水的產(chǎn)品要?jiǎng)澦愕亩?。也正是這種消費(fèi)方式造就了當(dāng)今市場(chǎng)的一個(gè)趨勢(shì)。我們也不得不去承認(rèn)，這影響力很大。
向賣服務(wù)轉(zhuǎn)型，改變經(jīng)營(yíng)模式刻不容緩
要擺脫目前的經(jīng)營(yíng)困境，就要從觀念上重新定位，從經(jīng)銷商到服務(wù)提供商，傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為專業(yè)服務(wù)商進(jìn)行轉(zhuǎn)型，即經(jīng)銷商利潤(rùn)的主要來源將不再是產(chǎn)品，而是為產(chǎn)品提供服務(wù)。比如在許多科技產(chǎn)品的銷售價(jià)值鏈中，售后服務(wù)不僅占有極其重要的地位，并且能夠給相關(guān)企業(yè)帶來巨額利潤(rùn)，只要產(chǎn)品過了保修期，整機(jī)產(chǎn)品的零件價(jià)格、人工費(fèi)用都由服務(wù)商說了算，其利潤(rùn)空間可想而知。所以，在這些領(lǐng)域的傳統(tǒng)經(jīng)銷商如果能夠成功轉(zhuǎn)型為專業(yè)的售后服務(wù)商，他們的前景將是一片光明。當(dāng)然，經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型后，更要加強(qiáng)自身服務(wù)的功能，增加服務(wù)的內(nèi)涵，進(jìn)行現(xiàn)代化的改造，比如說對(duì)營(yíng)運(yùn)體系的現(xiàn)代化改造，建立現(xiàn)代化的倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送、信息反饋、零售網(wǎng)絡(luò)的開拓和維護(hù)等等，這些方面要更加強(qiáng)化，而且還要?jiǎng)?chuàng)造高效率的服務(wù)，使自己在企業(yè)整個(gè)價(jià)值鏈條上獲得不可替代的地位。
“換位思考做營(yíng)銷”成為現(xiàn)代營(yíng)銷界一個(gè)時(shí)尚的流行詞，站在代理的立場(chǎng)考慮問題，然后針對(duì)這些問題，提出相應(yīng)的解決方法，才能形成經(jīng)銷商和廠商共贏的局面。
