某個(gè)智能門(mén)鎖品牌第一次和京東眾籌的負(fù)責(zé)人溝通時(shí)，京東的第一句話是“又來(lái)了一把鎖”。在京東眾籌上，關(guān)于智能門(mén)鎖的項(xiàng)目目前有39個(gè)。
被認(rèn)為是智能家居入口的智能門(mén)鎖，也開(kāi)始熱鬧起來(lái)。根據(jù)公開(kāi)資料，已有近20家智能門(mén)鎖企業(yè)獲得投資。
“說(shuō)智能門(mén)鎖是智能家居的入口，有點(diǎn)言過(guò)其實(shí)。”某智能門(mén)鎖品牌創(chuàng)始人呂坡認(rèn)為，智能門(mén)鎖的運(yùn)算能力和連接能力有限，同時(shí)服務(wù)門(mén)檻又很高，很難做到一個(gè)入口平臺(tái)所需要的數(shù)量。
但對(duì)于單個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，它是家庭物理上的入口。“當(dāng)有人走進(jìn)家中，門(mén)鎖可以知道誰(shuí)進(jìn)入了，并告訴家里其他智能家居設(shè)備，按預(yù)設(shè)的或是自主設(shè)置燈光的亮度，放什么音樂(lè)，窗簾是否自動(dòng)開(kāi)啟。”
互聯(lián)網(wǎng)智能門(mén)鎖對(duì)于智能家居生態(tài)構(gòu)建的作用還存在于想象中，眼下，智能門(mén)鎖的發(fā)展已經(jīng)面臨一些困境。
酒店市場(chǎng)：缺乏動(dòng)力
云柚創(chuàng)始人呂坡屬于誤打誤撞進(jìn)入智能門(mén)鎖這個(gè)行業(yè)。
2012年，從華為離職后，呂坡創(chuàng)立了一個(gè)類似Airbnb的短租網(wǎng)站。在運(yùn)營(yíng)短租網(wǎng)站時(shí)，呂坡發(fā)現(xiàn)短租的運(yùn)營(yíng)效率很低，用戶要找房屋主人拿鑰匙、退還鑰匙，這中間還存在風(fēng)險(xiǎn)。
短租網(wǎng)站沒(méi)有做起來(lái)，呂坡的團(tuán)隊(duì)又做了一套管理系統(tǒng)，找了國(guó)內(nèi)一家門(mén)鎖廠商合作，結(jié)合門(mén)鎖與短租的業(yè)務(wù)流程。
但這兩個(gè)項(xiàng)目都沒(méi)有成功。
“其實(shí)短租的市場(chǎng)容量非常小，全國(guó)也就60到80萬(wàn)套房間，如果還是做硬件，肯定沒(méi)有盈利空間。”呂坡說(shuō)。
呂坡看到了酒店市場(chǎng)。呂坡分析了酒店市場(chǎng)的幾個(gè)特點(diǎn)：第一，酒店所有的門(mén)都是電子化，有改造的可能性。第二，酒店行業(yè)非常集中且標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品一旦小范圍打開(kāi)之后，普及會(huì)非?？臁５谌?，酒店是一個(gè)高頻流動(dòng)的實(shí)體流量場(chǎng)景，門(mén)鎖除了連接酒店和房客，還可能存在其他的商業(yè)化貢獻(xiàn)。
2014年，呂坡創(chuàng)立了云柚智能門(mén)鎖，第一個(gè)產(chǎn)品的方向是做酒店市場(chǎng)的微信開(kāi)門(mén)。這個(gè)產(chǎn)品的改裝成本比較低，只需要在原有電子門(mén)鎖上加裝一個(gè)外置盒子。呂坡團(tuán)隊(duì)做微信開(kāi)門(mén)的目的是提升酒店的用戶體驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)效率。
“我們都是純技術(shù)出身，看到的都是好的方面，就是沒(méi)想到自己對(duì)酒店的實(shí)際運(yùn)營(yíng)認(rèn)知太差。”
產(chǎn)品從開(kāi)門(mén)這個(gè)環(huán)節(jié)取消了房卡，但卻沒(méi)有考慮到插卡取電對(duì)于酒店的必要性。房間在沒(méi)有人時(shí)處于斷電狀態(tài)，一方面是為了節(jié)省能耗，另一方面也是出于安全的考慮。
“微信開(kāi)門(mén)這件事我們已經(jīng)做到非常簡(jiǎn)單了，用戶關(guān)注公眾號(hào)后就可以直接用微信開(kāi)門(mén)了。”但實(shí)際上，微信開(kāi)鎖對(duì)于一些人來(lái)說(shuō)還是有門(mén)檻的。采用了微信開(kāi)門(mén)的酒店發(fā)現(xiàn)，僅有5%-10%的用戶使用微信開(kāi)門(mén)，其他用戶依然選擇刷卡開(kāi)門(mén)，反而增加了酒店的運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)。
基于這兩點(diǎn)，把原來(lái)的微信開(kāi)門(mén)改成了密碼鎖，同時(shí)，還研發(fā)了無(wú)卡取電套裝，包括無(wú)卡取電開(kāi)關(guān)和智能體感等。這套裝置可以感應(yīng)運(yùn)動(dòng)和靜止的人體，通過(guò)一套算法模型，根據(jù)不同的數(shù)據(jù)判斷房間里有沒(méi)有人。
盡管已經(jīng)有了較為成熟的產(chǎn)品，但呂坡也不敢說(shuō)酒店市場(chǎng)什么時(shí)候會(huì)爆發(fā)。
酒店的刷卡體系經(jīng)過(guò)二三十年的發(fā)展，已經(jīng)非常完整，缺少動(dòng)力。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，無(wú)卡開(kāi)門(mén)屬于一項(xiàng)投資，但帶來(lái)的增值不可預(yù)期，在酒店業(yè)整體大環(huán)境不好的情況下，酒店做投資會(huì)有很多阻力。
長(zhǎng)租公寓：剛需市場(chǎng)
云柚的第二塊B端市場(chǎng)是長(zhǎng)租公寓，這也是目前幾乎所有智能門(mén)鎖企業(yè)最主要的市場(chǎng)。
對(duì)于長(zhǎng)租公寓來(lái)說(shuō)，智能門(mén)鎖是剛需產(chǎn)品。呂坡說(shuō)，團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)整理了公寓鑰匙使用場(chǎng)景的管理環(huán)節(jié)，差不多有十幾種。“你很難想象，當(dāng)我有兩三千間房子時(shí)，我需要管理兩三千把鑰匙。”
另外，長(zhǎng)租公寓以分散式為主，更增加了管理難度。
呂坡認(rèn)為，大住宿行業(yè)的本質(zhì)其實(shí)是運(yùn)營(yíng)空間的使用權(quán)限，空間使用權(quán)限的載體是門(mén)鎖，所有業(yè)務(wù)、交易的一個(gè)核心節(jié)點(diǎn)就是把這個(gè)空間的使用權(quán)限給用戶。圍繞核心節(jié)點(diǎn)，把門(mén)鎖的管理電子化，包括業(yè)務(wù)員的登記、申請(qǐng)、授權(quán)、轉(zhuǎn)移、分發(fā)等一系列動(dòng)作。
“全部電子化可以促進(jìn)業(yè)務(wù)員的工作。”呂坡說(shuō)，長(zhǎng)租公寓購(gòu)買(mǎi)智能門(mén)鎖的同時(shí)，也會(huì)配套使用開(kāi)發(fā)的設(shè)備管理SaaS系統(tǒng)。
與酒店不同，長(zhǎng)租公寓的人員流通不高頻，授權(quán)頻次也很低，服務(wù)需求和用戶場(chǎng)景有很大差別，對(duì)應(yīng)的是兩套不同的SaaS系統(tǒng)。
但在這塊目前最重要的市場(chǎng)，前期盈利并不易。
呂坡告訴界面新聞?dòng)浾撸瑐鹘y(tǒng)電子鎖廠做的是低門(mén)檻、低附加值的加工，毛利潤(rùn)很低。“我們毛利高一點(diǎn)，但是運(yùn)營(yíng)研發(fā)投入也高。”
智能門(mén)鎖行業(yè)有很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)，前期的技術(shù)研發(fā)投入非常高，包括服務(wù)體系的搭建，呂坡介紹說(shuō)，去年云柚在研發(fā)和采購(gòu)上的投資花了近2000萬(wàn)元，主要是靠外部資金的支持。
“不管毛利潤(rùn)多高，其實(shí)價(jià)格怎么定，20萬(wàn)套以下肯定是不盈利的。”
家庭市場(chǎng)：爆發(fā)的臨界點(diǎn)
在呂坡看來(lái)，智能門(mén)鎖真正的市場(chǎng)在家庭用戶。
在歐美國(guó)家，電子門(mén)鎖的普及率為60%-70%，而國(guó)內(nèi)的普及率在2%左右。與互聯(lián)網(wǎng)智能門(mén)鎖相比，電子門(mén)鎖只是有密碼鎖、指紋識(shí)別等功能，沒(méi)有通訊能力。
呂坡介紹說(shuō)，電子門(mén)鎖在國(guó)內(nèi)已經(jīng)發(fā)展了十幾年，但一直沒(méi)起來(lái)。“這個(gè)行業(yè)里，很多鎖企的研發(fā)實(shí)力很弱。90%以上的公司做出來(lái)的鎖，是買(mǎi)不同組裝廠的模塊、五金件組裝而成，賣完就不管了。所以很多人用過(guò)之后，產(chǎn)品本身沒(méi)有形成口碑。”
同時(shí)，兩年前電子門(mén)鎖基本在5000元以上，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，決策成本比較高。
智能門(mén)鎖行業(yè)目前還沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌，消費(fèi)者沒(méi)有形成辨識(shí)能力，在他的決策場(chǎng)景中，是接觸到誰(shuí)就可能選誰(shuí)。
“家庭市場(chǎng)正在爆發(fā)的臨界點(diǎn)，一些質(zhì)量不好的產(chǎn)品交付到消費(fèi)者手中，很可能給整個(gè)行業(yè)澆冷水。”呂坡說(shuō)。
B端和C端對(duì)智能門(mén)鎖產(chǎn)品的功能特性訴求不同，B端必須把所有的遠(yuǎn)程管理功能做得特別好，C端用戶的訴求是產(chǎn)品越穩(wěn)定、越安全越好，產(chǎn)品的技術(shù)方案也會(huì)不同。從技術(shù)難度上看，C端產(chǎn)品比B端產(chǎn)品要低，但是C端市場(chǎng)比B端的成本會(huì)貴三倍左右。“B端的產(chǎn)品一般都是500元左右，C端產(chǎn)品在保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的情況下，定價(jià)1500元基本是虧損的。”呂坡說(shuō)。
一方面，C端的服務(wù)成本比B端高很多。C端的每一個(gè)用戶需要單獨(dú)去安裝和維護(hù)，但B端的安裝和運(yùn)維都是規(guī)?；模杀鞠鄬?duì)較低，而且B端有自己的管理體系和服務(wù)人員，門(mén)鎖基本的使用維護(hù)在對(duì)接之后可以由企業(yè)自行去做。
另一方面，營(yíng)銷B端的一個(gè)客戶可能是幾百甚至幾萬(wàn)個(gè)出貨量，但一個(gè)C端家庭用戶就是一個(gè)出貨量，營(yíng)銷成本更高。
“價(jià)格的下降一定和市場(chǎng)的爆發(fā)有關(guān)聯(lián)。”C端市場(chǎng)一旦爆發(fā)之后，智能門(mén)鎖對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道的依賴會(huì)降低，渠道成本和營(yíng)銷成本也會(huì)相應(yīng)下降。
“市場(chǎng)培育階段還需要三到五年。”呂坡說(shuō)。
