那么究竟經(jīng)銷商會(huì)議應(yīng)該如何開呢?
競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)、廠商關(guān)系與經(jīng)銷商會(huì)議的發(fā)展
經(jīng)銷商會(huì)議的發(fā)展其實(shí)是因應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、廠商關(guān)系的發(fā)展而同步升級(jí)的,可以說(shuō)什么樣的廠商關(guān)系決定了什么樣的經(jīng)銷商會(huì)議。
在80年代前,處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期,物資十分短缺,誰(shuí)能制造出來(lái),就是“皇帝女兒不愁嫁”。到了80年代后期改革開放,商品供應(yīng)不再緊張,有些產(chǎn)品甚至出現(xiàn)過(guò)剩,于是開始血拼價(jià)格,誰(shuí)的價(jià)格低,誰(shuí)就能贏得競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī);當(dāng)時(shí)的廠商關(guān)系是你買我賣的交易關(guān)系,一手交錢一手交貨,錢貨兩清后就兩不管,當(dāng)時(shí)召開訂貨會(huì)/洽淡會(huì)已是理念十分領(lǐng)先的了,有些廠家甚至都不知道經(jīng)銷商在何處。
發(fā)展到90年代,競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈,低價(jià)并不能確保長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品、渠道、傳播、服務(wù)、人員的優(yōu)勢(shì)同樣重要,在不同的時(shí)期,突出不同的單點(diǎn)優(yōu)勢(shì),廠商關(guān)系也發(fā)展到合作型,廠家開始傾聽經(jīng)銷商的意見與建議,并舉行旨在潤(rùn)滑廠商關(guān)系、淡化純交易的聯(lián)誼會(huì)。
到了21世紀(jì),單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)不再,具有整體優(yōu)勢(shì)的品牌才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。廠商關(guān)系走得更近,不單在銷售層面,廠商在產(chǎn)品研發(fā)、制造、服務(wù)等層面開展緊密的合作,互動(dòng)頻繁,“廠商一體化,合作長(zhǎng)久化”理念浮出水面,同時(shí)經(jīng)銷商也逐漸成長(zhǎng)起來(lái)了,需求更高了,大戶有“店大欺廠”之勢(shì),此時(shí)再開那種研討會(huì)/聯(lián)誼會(huì)已不合時(shí)宜了, 學(xué)習(xí)型、充電型、互動(dòng)型經(jīng)銷商會(huì)議成為主流。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商會(huì)議的弊病
訂貨會(huì)、洽談會(huì)、研討會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等傳統(tǒng)的經(jīng)銷商會(huì)議,主要表現(xiàn)有“表彰會(huì)”、“旅游會(huì)”、“吃喝會(huì)”、“賭博會(huì)”等幾種。
——“表彰會(huì)”,是指在年底對(duì)經(jīng)銷商客戶進(jìn)行答謝一番,或按銷量排行,或據(jù)廠家喜好,獎(jiǎng)目繁多,有“銷售冠軍”、“成長(zhǎng)最快獎(jiǎng)”、“最佳管理獎(jiǎng)”、“合作獎(jiǎng)”、“貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“新品推廣獎(jiǎng)”、“專賣店建設(shè)獎(jiǎng)”、“小區(qū)推廣獎(jiǎng)”、“服務(wù)獎(jiǎng)”等,反正是必須面面俱到,皆大歡喜。
——“旅游會(huì)”,則是將會(huì)址選在旅游勝地,融旅游與會(huì)議于一體,如果是二天的會(huì)議,則第一天上午開個(gè)短會(huì),然后游山玩水,樂(lè)不思“會(huì)”了。游完國(guó)內(nèi),游國(guó)外,組織者參與者都樂(lè)此不疲。
——“吃喝會(huì)”,是會(huì)中安排瓜子、花生、糖果、果盤、飲料,會(huì)后大吃大喝,成了“賽酒會(huì)”,飯后,一個(gè)個(gè)醉眼熏熏,哪還管得了開什么會(huì),直接“邂逅周公”。在有些企業(yè),“吃喝風(fēng)”深入人心,甚至每年還要評(píng)選一個(gè)“酒王”。
——“賭博會(huì)”,會(huì)議期間,全員賭博,花樣繁多,上至老總,下到業(yè)務(wù)員,左到客戶,右到廠家,會(huì)場(chǎng)成賭場(chǎng)。有些經(jīng)銷商通過(guò)“賭”來(lái)賄賂廠家業(yè)務(wù)員,就是所謂的打“業(yè)務(wù)牌”。
這些經(jīng)銷商會(huì)議看似熱熱鬧鬧,皆大歡喜,實(shí)則違害至極。主要違害有:
·令客戶對(duì)廠家喪失信心。玩樂(lè)之中,過(guò)程中看似開開心心,會(huì)后尋思起來(lái),客戶大多捶頭頓足,大呼“浪費(fèi)時(shí)間”,認(rèn)為這是廠家會(huì)議組織能力差的表現(xiàn),推而廣之,對(duì)企業(yè)的信心也好不到哪里去。
·失去了廠家與客戶溝通的良機(jī)??蛻魜?lái)自四面八方,濟(jì)濟(jì)一堂,時(shí)機(jī)十分難得,此時(shí)不宣講策略,統(tǒng)一思想,落實(shí)措施,更待何時(shí)?
·滋長(zhǎng)不良風(fēng)氣。會(huì)議期間的吃喝風(fēng)、賭博風(fēng),一旦蔓延,想禁則難。
·比對(duì)手慢半步。年會(huì)應(yīng)是緊張戰(zhàn)斗的開始,既要“既往”也要“開來(lái)”,而不僅是既往功績(jī)的總結(jié)。一個(gè)成功的經(jīng)銷商會(huì)議,也應(yīng)該是一個(gè)策略說(shuō)明會(huì),告訴經(jīng)銷商明年的操作思路。
“充電型”經(jīng)銷商會(huì)議呼之欲出
我們所熟知的手機(jī)、蓄電池都有一個(gè)充電、放電、再充電的過(guò)程,充滿電時(shí),動(dòng)力澎湃,放完電后,則是步履蹣跚。其實(shí)人何嘗不是一樣,接受培訓(xùn)、受到激勵(lì)后,熱血沸騰,躍躍欲試,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸爬滾打、撞墻碰壁,也許心灰意冷,偃旗息鼓。年末,經(jīng)過(guò)一年的市場(chǎng)搏殺,經(jīng)銷商也許會(huì)覺(jué)得疲憊了,也許會(huì)有招數(shù)怠盡的感覺(jué),這時(shí)的經(jīng)銷商需要什么呢?他亟需的是全面“充電”,恢復(fù)活力。
所以,經(jīng)銷商年會(huì)應(yīng)該是一個(gè)“充電器”,充足與會(huì)經(jīng)銷商一年的“電”,“電”由知識(shí)、信心、情感組成,使得參加會(huì)議后的每一個(gè)經(jīng)銷商,能統(tǒng)一思想,雄心勃勃,信心滿懷。輸入知識(shí)、信心、情感,混合成電,輸出能力、信心、行動(dòng)計(jì)劃,并達(dá)成銷售增長(zhǎng)。
“充電型”的經(jīng)銷商會(huì)議,應(yīng)具備什么特點(diǎn)?如何召開“充電型”經(jīng)銷商會(huì)議?
“充電型”的經(jīng)銷商會(huì)議一般應(yīng)具備以下特點(diǎn):
1、 繼往開來(lái),承前啟后。一個(gè)成功的會(huì)議,既要總結(jié)過(guò)去,發(fā)揚(yáng)經(jīng)驗(yàn),改進(jìn)不足,且要面向未來(lái),明確方向,制定策略。而不是單單拘泥于過(guò)去,或獨(dú)立的看將來(lái)。
2、 “充電”與“充氣”相結(jié)合。“充電”是指安排針對(duì)性強(qiáng)、具實(shí)操性的培訓(xùn)課程,每一次會(huì)議讓經(jīng)銷商學(xué)有所獲,學(xué)有所用。這是充電型經(jīng)銷商會(huì)議與傳統(tǒng)經(jīng)銷商會(huì)議最顯著的不同。培訓(xùn)忌“填鴨式”,一定要反復(fù)討論,充分消化,將理論轉(zhuǎn)化成方法,將方法轉(zhuǎn)化為工作習(xí)慣,將方法轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。“充氣”是指廠家需要為經(jīng)銷商與銷售人員輸入信心,經(jīng)由愿景規(guī)劃、策略制定、行動(dòng)計(jì)劃,讓經(jīng)銷商倍受鼓舞,士氣高漲,熱血沸騰。一個(gè)成功的經(jīng)銷商會(huì)議,既要“充電”,也要“打氣”。
3、 方向明確,措施具體。會(huì)議內(nèi)容必須明確經(jīng)銷商來(lái)年市場(chǎng)運(yùn)作的方向與思路,且必須配套有實(shí)操方案、行動(dòng)計(jì)劃。
4、 參加對(duì)象既有經(jīng)銷商老板,也要有負(fù)責(zé)日常運(yùn)作的負(fù)責(zé)人。光有老板,只有意識(shí),未轉(zhuǎn)化為行動(dòng),難有業(yè)績(jī)。有執(zhí)行人員參加會(huì)議,可避免老板信息傳遞的變形,迅速將培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為執(zhí)行方案。
5、 人情味十足。與會(huì)的多是經(jīng)銷商老板,廠家應(yīng)利用會(huì)議之機(jī),多一些感情投入,增進(jìn)廠商關(guān)系,推動(dòng)“廠商一體”的進(jìn)程。從一些細(xì)節(jié)入手,彰顯人性化。如會(huì)議期間生日者、生病者等,適時(shí)送上祝福?! ?/p>
“充電型”經(jīng)銷商會(huì)議內(nèi)容:
1、 總結(jié)與計(jì)劃篇(輸入信心/情感):對(duì)上年的得失作一個(gè)總結(jié),對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行表彰,尤其要照顧到那些來(lái)年具有較大增長(zhǎng)潛質(zhì)的經(jīng)銷商,也即來(lái)年的重點(diǎn)經(jīng)銷商。同時(shí)發(fā)布來(lái)年的新策略、新計(jì)劃、新政策。
2、 溝通篇(輸入情感/信心):會(huì)議應(yīng)預(yù)留討論的時(shí)間,充分聽取經(jīng)銷商的建議與意見,并回應(yīng)客戶的建議。但主持人應(yīng)具備會(huì)議技巧,不要將討論導(dǎo)向一些諸如調(diào)價(jià)、廣告補(bǔ)貼等敏感問(wèn)題,以免產(chǎn)生群體效應(yīng),惡化廠商關(guān)系。
3、 培訓(xùn)篇(輸入知識(shí)):之前要對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)需求進(jìn)行一次調(diào)查,針對(duì)經(jīng)銷商的知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力特長(zhǎng)設(shè)計(jì)詳盡的培訓(xùn)提綱,培訓(xùn)內(nèi)容包括營(yíng)銷理論、經(jīng)驗(yàn)技巧、實(shí)操方案,講師則由外邀的理論基礎(chǔ)與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)俱佳的咨詢?nèi)藛T、廠家管理人員、優(yōu)秀經(jīng)銷商組成。
4、 聯(lián)歡篇(輸入情感):就如吃一次完整的正餐一樣,飯后必須有水果和甜點(diǎn),廠商聯(lián)歡晚會(huì)就是“甜點(diǎn)”部分,這一部分是不可或缺的,通過(guò)晚會(huì)將會(huì)議氣氛推上高潮,同時(shí)晚會(huì)中廠商人員的面對(duì)面交流可以消除諸多的誤會(huì)、不愉快,使得廠商關(guān)系更融洽?! ?/p>
充電型經(jīng)銷商會(huì)議操作關(guān)鍵點(diǎn):
1、會(huì)前調(diào)查:會(huì)前應(yīng)對(duì)與會(huì)者進(jìn)行一次調(diào)查,希望此次會(huì)議帶來(lái)何種效果,希望接受哪些內(nèi)容的培訓(xùn)?并與重點(diǎn)經(jīng)銷商對(duì)會(huì)議的主要內(nèi)容進(jìn)行小范圍的交流,了解他們的想法。這個(gè)調(diào)查是不可忽略的。
2、會(huì)議時(shí)間: “一年之計(jì)在于春”已落伍,“一年之計(jì)在于冬”,在冬季就應(yīng)該規(guī)劃好來(lái)年工作。會(huì)議的時(shí)間宜選在春節(jié)之前。
3、《會(huì)議指南》:在會(huì)前應(yīng)該將《會(huì)議指南》發(fā)放到與會(huì)經(jīng)銷商手中,讓與會(huì)者清楚會(huì)議內(nèi)容、會(huì)議安排、需提前準(zhǔn)備的事項(xiàng),提前做好熱身。
4、會(huì)議地點(diǎn):會(huì)議地點(diǎn)要僻靜,封閉式,杜絕過(guò)多的娛樂(lè)項(xiàng)目,盡量減少與會(huì)者與外界的交流。
5、主持人:一個(gè)好的主持人對(duì)會(huì)議效果起到十分重要的作用,主持人可創(chuàng)造良好的會(huì)議氛圍,將會(huì)議主題導(dǎo)向計(jì)劃的方向,提升會(huì)議效果。
6、統(tǒng)一服裝:與會(huì)人員,都是學(xué)員,身份一律平等。會(huì)議期間,一律統(tǒng)一服裝。
7、培訓(xùn):培訓(xùn)是重頭戲。首先要進(jìn)行內(nèi)容規(guī)劃,培訓(xùn)的知識(shí)結(jié)構(gòu)要能滿足與會(huì)者的需求,一般三三開,三分之一內(nèi)容為最新的營(yíng)銷理論,三分之一是廠家的營(yíng)銷策略、操作方案,三分之一是優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗(yàn);其次是講師的選擇,講師的來(lái)源也是廠家、經(jīng)銷商、外邀各三分之一,一般要求講師要具有一定的培訓(xùn)技巧。三是培訓(xùn)過(guò)程中要?jiǎng)谝萁Y(jié)合,培訓(xùn)一段時(shí)間后要適當(dāng)游戲、休息。
8、早訓(xùn):適當(dāng)?shù)脑缬?xùn),有利強(qiáng)調(diào)紀(jì)律,強(qiáng)身健體,統(tǒng)一意識(shí),增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
9、運(yùn)動(dòng)會(huì):在每天會(huì)議結(jié)束后,組織廠商運(yùn)動(dòng)會(huì),舉行一些簡(jiǎn)單、易學(xué)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目如拔河、籃球比賽等,以活躍會(huì)議氣氛,舒緩開會(huì)的壓力。
10、聯(lián)歡晚會(huì):晚會(huì)的成功舉辦,為會(huì)議劃上一個(gè)圓滿的句號(hào),留下一個(gè)美好的回憶。
11、餐飲:也是會(huì)議的組成部分,餐飲安排須照顧到各地口味,花樣多一些,菜式不要重復(fù)。
12、會(huì)后評(píng)估:會(huì)后應(yīng)對(duì)與會(huì)者進(jìn)行一次調(diào)查,對(duì)會(huì)議效果進(jìn)行評(píng)估。
X公司 “2004登峰戰(zhàn)役戰(zhàn)前集訓(xùn)營(yíng)”案例:
這個(gè)公司的經(jīng)銷商會(huì)議,就是一次典型的充電型會(huì)議,有以下幾個(gè)鮮明的特點(diǎn):
1、 全封閉式。會(huì)議地點(diǎn)選擇在十分偏僻的一個(gè)療養(yǎng)院,交通不便,幾乎沒(méi)有娛樂(lè)項(xiàng)目,與會(huì)者所有的精力全部投入到會(huì)議中來(lái)了。
2、 軍事化管理。集訓(xùn)營(yíng)采用軍事化管理模式,每天早上7:00起床,參加早訓(xùn),早訓(xùn)內(nèi)容為跑步熱身、列隊(duì)訓(xùn)練等。與會(huì)者全部穿著迷彩服。
3、 滿負(fù)荷。從早上7:00到晚上21:00,全部安排有培訓(xùn)、討論內(nèi)容,讓與會(huì)者的弦一直緊繃著,確保會(huì)議效率。
4、 互動(dòng)型。會(huì)議安排了很多的研討時(shí)間,以利與會(huì)者消化會(huì)議內(nèi)容,并完善、補(bǔ)充相關(guān)方案。
議程安排:
日期 時(shí)分 項(xiàng)目/內(nèi)容
第一天上午 7:10-7:30 早訓(xùn)
7:50-8:20 早餐
會(huì)前 播放專題片
8:20-8:25 主持人宣布會(huì)議開始并宣讀會(huì)議紀(jì)律
8:25-8:30 合唱廠歌
8:30-8:35 公司領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭
8:35-8:45 “登峰戰(zhàn)役”戰(zhàn)前動(dòng)員令
8:45-11:45 重點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
(中途休息10分鐘) 播放專題片
11:45-12:00 互動(dòng)交流
第一天中午 12:00-14:00 午餐
第一天下午 14:00-14:05 合唱《感恩的心》
14:05-15:00 04年制造改進(jìn)策略
15:00-15:45 新產(chǎn)品介紹及未來(lái)研發(fā)計(jì)劃
(中途休息10分鐘) 播放專題片
15:55-16:40 產(chǎn)品架構(gòu)/產(chǎn)品F-A-B(特點(diǎn)-優(yōu)勢(shì)-利益)培訓(xùn)
16:40-17:45 價(jià)格體系/返利政策/價(jià)格管制政策/市場(chǎng)保護(hù)政策
17:45-18:00 互動(dòng)交流
晚餐前 廠商運(yùn)動(dòng)會(huì)(拔河、籃球賽等)
18:00-19:30 晚餐
第一天晚上 19:30-21:00 分組討論
第二天上午 7:10-7:30 早訓(xùn)
7:50-8:20 早餐
8:20-8:25 合唱廠歌
8:25-9:50 04年傳播策略與計(jì)劃
(中途休息10分鐘) 播放專題片
10:00-11:00 新VI/新物料/新裝修/專賣店管理辦法演示與講解
11:00-12:00 推廣政策講解(客戶推廣費(fèi)用/宣傳物料管理辦法)
第二天中午 12:00-14:00 午餐
第二天下午 14:00-14:05 合唱《感恩的心》
14:05-16:30 04年推廣手冊(cè)講解
(中途休息10分鐘) 播放專題片
16:40-17:45 優(yōu)秀經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)交流
17:45-18:00 互動(dòng)交流
晚餐前 廠商運(yùn)動(dòng)會(huì)(撥河、籃球賽等)
18:00-19:30 晚餐
第二天晚上 19:30-21:00 分組討論
第三天上午 7:10-7:30 早訓(xùn)
7:50-8:20 早餐
8:20-8:25 合唱廠歌
8:25-10:20 渠道建設(shè)與管理指引
(中途休息10分鐘) 播放專題片
10:30-12:00 區(qū)域市場(chǎng)成功操作案例(公關(guān)/促銷/路演)
12:00-14:00 午餐
第三天下午 14:00-14:05 合唱《感恩的心》
14:05-14:45 工程操作指引
(中途休息10分鐘) 播放專題片
14:55-15:55 新特渠道操作指引
(中途休息10分鐘) 播放專題片
16:05-17:45 經(jīng)銷商公司化管理操作要領(lǐng)
17:45-18:00 互動(dòng)交流
18:00-19:30 晚餐
第三天晚上 聯(lián)歡晚會(huì)
效果:
此次集訓(xùn)營(yíng),會(huì)期三天,雖然十分辛苦,有些老板甚至直言“是第一次受這種折磨”,但會(huì)后與會(huì)者一致認(rèn)為這是一次令人耳目一新的會(huì)議,收獲良多,會(huì)后象充滿電的機(jī)器一樣,恨不得立即奔赴一線,用盡所學(xué)。
充電型”經(jīng)銷商會(huì)議模式將蔚然成風(fēng)
隨著廠商的發(fā)展與融合,廠商對(duì)會(huì)議有了更高的要求。“充電型”經(jīng)銷商會(huì)議,搭建了嶄新的廠商溝通平臺(tái),切合了廠商最迫切的需求,成為了銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的有力保證,越來(lái)越受到廠商的高度重視,必將廣為采用,蔚然成風(fēng)。
梁風(fēng)華,實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷人,整合營(yíng)銷傳播(IMC)執(zhí)業(yè)者.擁有8年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),曾任職唯美陶瓷(馬可波羅磁磚)市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理助理,美涂士涂料市場(chǎng)總監(jiān),現(xiàn)任升華陶瓷市場(chǎng)總監(jiān)。馬可波羅磁磚“文化營(yíng)銷”案例的主要操盤者;美涂士涂料“三新”營(yíng)銷策略的主要策劃者與實(shí)施者。 歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法,電子郵件:liangfenghua@hotmail.com