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淺談:防盜門企如何與鎖企合作

   日期:2011-05-31     來源:現(xiàn)代鎖業(yè)網(wǎng)    瀏覽:115    評(píng)論:0    
核心提示:五金鎖具與防盜門同處一條產(chǎn)業(yè)鏈,其關(guān)系之緊密,某種程度上可謂唇齒相依。由于鎖具是防盜門的關(guān)鍵部位,很多企業(yè)拿自己的產(chǎn)品和其它企業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品配套打包一起銷售。五金鎖具企業(yè)和防盜門企業(yè)的合作,是市場(chǎng)發(fā)展的必然。合作越是深入,就越有利于共同的進(jìn)步。
      企業(yè)在誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)信、誠(chéng)意的基礎(chǔ)上合作,帶來的不僅是合作雙方的共贏,更為消費(fèi)者帶來更好的產(chǎn)品和服務(wù)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,單方面的贏不是真正的贏,讓五金鎖具廠商、防盜門企業(yè),以及消費(fèi)者三方都獲得更大的利益,共贏才是真正的贏。

一、打包配套是有效的銷售方式

門和鎖不分家,消費(fèi)者在購買的順序上,通常也是先看門再看鎖。除非是門鎖壞了而又不想換門的情況下,消費(fèi)者才會(huì)直接前往鎖具店。

根據(jù)筆者的多次觀察,賣場(chǎng)里的五金鎖具店鋪的顧客,有七成左右是附近賣門的經(jīng)銷商介紹過來或者直接帶過來的,只有大概三成的顧客是自己隨便逛逛,看見了就進(jìn)來買,而直接奔五金鎖具品牌專賣店來的,非常少見。正因?yàn)檫@樣,五金鎖具企業(yè)的決策者們,紛紛把和門企的合作列為重點(diǎn)銷售方式。

從五金鎖具終端市場(chǎng)銷售來看,五金鎖具一直屬于單純的制造業(yè),產(chǎn)品單調(diào),幾乎沒有什么文化內(nèi)涵可以滲透到產(chǎn)品中以贏取消費(fèi)者。長(zhǎng)期以來,鎖具五金對(duì)消費(fèi)者來說很難選擇。

消費(fèi)者普遍認(rèn)為,都是金屬做出來的產(chǎn)品,差別從外表上也很難辯識(shí),再說價(jià)格也差不多,一把普通的房門鎖才幾十塊錢,壞了就換。消費(fèi)者并不了解,五金行業(yè)只要成本每增加兩塊錢,質(zhì)量就會(huì)增加一倍。而名牌鎖具也往往只有行業(yè)人士才知道。結(jié)果是質(zhì)量差的鎖具和質(zhì)量好的鎖具在市場(chǎng)上魚目混珠,五金行業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品并沒有受到廣泛的認(rèn)同。

防盜門終端市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者來說相對(duì)要透明。消費(fèi)者即使不知道品牌,也具備一些常識(shí),比如,一般認(rèn)為實(shí)木門、鋼質(zhì)門較好,其次是油漆門和吸塑門,有錢就買好的,想省錢就買差點(diǎn)的,不像購買五金,很多消費(fèi)者看不出來好與差。對(duì)于門業(yè)經(jīng)營(yíng)者來說,在產(chǎn)品同質(zhì)的情況下,除了拼價(jià)格,就是拼服務(wù),也只有把服務(wù)做好了,企業(yè)才有立足之地。防盜門產(chǎn)品的售后服務(wù)很重要,售后服務(wù)做到位了,消費(fèi)者自然就記住了品牌。

二、配套銷售,合作共贏

五金鎖具企業(yè)與防盜門企業(yè)的合作,是互惠互利的。主要有以下有利之處:

1、合作有利于提升產(chǎn)品的銷量

五金鎖具企業(yè)的銷售渠道一般是兩種,賣場(chǎng)和工程。近兩年來,由于部分賣場(chǎng)的銷售額下滑,五金鎖具企業(yè)已經(jīng)不放心單靠賣場(chǎng)來保證銷量。工程單雖然數(shù)量可觀,但往往貨款拖欠太久,對(duì)于一些資金不充足的企業(yè),也只能是可遇不可求,不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。所以五金鎖具企業(yè)需要增加和門企合作的銷售渠道。

五金鎖具與防盜門攜手合作,首先有利于提高銷量;其次是貨款回收時(shí)間短,只單一地向門廠收款就行了,不像工程款,關(guān)系層次復(fù)雜。

2、合作有利于提升雙方的品牌形象

五金鎖具與防盜門合作還有一個(gè)很大的好處,那就是可以更好地提高自己的品牌形象。因?yàn)殚T業(yè)要經(jīng)常參與售后,五金企業(yè)雖然也設(shè)有售后部,但幾乎沒有售后服務(wù)過,金屬做的產(chǎn)品一般都可以用較長(zhǎng)的時(shí)間,一旦壞了,顧客一般就去換新的。而五金鎖具和防盜門一起配套銷售,必然就與門企一起參與售后,讓包退包換的服務(wù)可以真正實(shí)行,從而贏得人心。另外,在工程投標(biāo)中,門企一般都是把門配上五金一起投標(biāo),從而讓工程商們也了解到五金鎖具的品牌和質(zhì)量。

對(duì)門企來到說,順便銷售五金鎖具并不麻煩,又何樂而不為呢?一般如果消費(fèi)者自己去購買的五金鎖具很快就壞了,他們很容易認(rèn)為是門的質(zhì)量不好,這樣就影響到門企的聲譽(yù)。不排除顧客會(huì)叫賣門的過來售后服務(wù),如果通過門企認(rèn)可的五金鎖具企業(yè)合作,就可以避免這些問題。

3、讓消費(fèi)者獲得更好的產(chǎn)品和服務(wù)

門業(yè)廠商一直都在研究怎么把服務(wù)做好,除了高質(zhì)量的售后安裝之外,他們還想到了免費(fèi)配上一些用在安裝防盜門的五金,甚至包括鎖具,替消費(fèi)者省掉了自己去買的時(shí)間,也避免了消費(fèi)者自己會(huì)買到質(zhì)量不好的五金。

另外,在產(chǎn)品的外觀上,五金鎖具和防盜門配套銷售可以讓消費(fèi)者更清楚地知道什么款式的門配什么款式的鎖更好看,從而更好地引導(dǎo)消費(fèi)者去購買。

總而言之,五金鎖具企業(yè)和門企在誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)信、誠(chéng)意的基礎(chǔ)上合作,將會(huì)實(shí)現(xiàn)更大的成功。

 
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