在日常生活中，消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)的廣告宣傳已經(jīng)筑起了堅(jiān)固的城堡，形成了堅(jiān)固的心理防御。企業(yè)廣告要達(dá)到目的，必須想方設(shè)法地攻破消費(fèi)者的心理防御。那么如何才能突破消費(fèi)者的心理防御呢？手段無(wú)非有兩種，第一種是正面進(jìn)攻，第二種是迂回包抄。
一、正面進(jìn)攻
廣告的正面進(jìn)攻，就是不避諱地直接對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)廣告宣傳，讓消費(fèi)者直接、正面地感受到品牌和產(chǎn)品。有效的正面進(jìn)攻要把握如下三個(gè)要訣：
第一，讓人看得見(jiàn)你的產(chǎn)品，是精美的。常言道，眼見(jiàn)為實(shí)，要讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品的包裝、形態(tài)，甚至看到產(chǎn)品的功能演示，使得消費(fèi)者在記憶中留下印象，這是消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)的基本前提。
第二，讓人聽(tīng)得到你的品牌，是響亮的。在日常生活中，人們通常是因?yàn)榻?jīng)常聽(tīng)到別人的名字才熟悉他。所以做廣告不僅要讓消費(fèi)者看到品牌，聽(tīng)到品牌也相當(dāng)重要。迄今為止，雖然媒體形式多種多樣，但是電視媒體所產(chǎn)生的效果還是最直接，最容易感受到的，原因之一就是聽(tīng)得到品牌名字。
第三，讓人信得過(guò)你的廣告，不是吹牛。消費(fèi)者對(duì)廣告的防御心理在一定程度上正是由于一些廣告吹牛而慢慢建立起來(lái)的。所以要消除消費(fèi)者的防御心理，就是不吹牛。不吹牛的辦法，例如適當(dāng)?shù)乇┞蹲约喝秉c(diǎn)的雙面論證，但問(wèn)題是廣告主愿意不愿意這樣做。
二、迂回包抄
在正面進(jìn)攻難以完全奏效的情況下，迂回包抄也是非常重要的手段。廣告的迂回包抄，就是向消費(fèi)者傳遞一些邊緣信息，讓消費(fèi)者不知不覺(jué)地相信品牌、信任品牌，從而達(dá)到購(gòu)買(mǎi)的目的。最重要的迂回包抄有以下三種手段：
第一、讓人知道你的代言人，是使用者。在我國(guó)的廣告中，品牌代言人大多數(shù)都是明星。明星對(duì)消費(fèi)者的影響力的確是不能低估的。而現(xiàn)在一些明星代言品牌時(shí)，自身卻根本不會(huì)使用該品牌，這多少讓消費(fèi)者有種上當(dāng)受騙的感覺(jué)。因此讓代言明星真正使用你的品牌，并且讓消費(fèi)者了解到這一點(diǎn)是非常重要的。
第二、讓人知道你的廣告?zhèn)鞑ッ襟w，是可信的。廣告宣傳，媒體是關(guān)鍵。企業(yè)大量的廣告費(fèi)用都花在媒體上。過(guò)去，廣告主往往只注意到媒體的信息傳遞功能，即媒體能夠?qū)⑵放菩畔鬟f給多少消費(fèi)者。這當(dāng)然很重要，也仍然值得重視。但其實(shí)媒體還有一項(xiàng)非常重要的功能，那就是擔(dān)保作用，即媒體是廣告主的擔(dān)保人。所以廣告主在媒體投放時(shí)，一定要注意這種擔(dān)保作用，看看什么媒體對(duì)自己品牌的擔(dān)保作用更強(qiáng)。換言之，如果能夠讓消費(fèi)者覺(jué)得你廣告發(fā)布的媒體相對(duì)可靠一些，那么他們對(duì)品牌的信任就會(huì)增加一些。
第三、讓人知道你的廣告伙伴，是著名的。品牌的廣告宣傳要依賴(lài)媒體，而媒體是大家的媒體，許多品牌都可以在媒體上發(fā)布廣告。因此，不管你愿意不愿意，只要你做廣告，你的品牌形象就會(huì)與在同一媒體投放廣告的其他品牌聯(lián)系在一起。如果一個(gè)人交的朋友都是紳士豪杰，那么其形象就好。所以通過(guò)選擇適當(dāng)?shù)拿襟w來(lái)發(fā)布廣告，設(shè)法讓消費(fèi)者透過(guò)你的廣告伙伴來(lái)了解你的品牌，這也是提高廣告效果、樹(shù)立良好品牌形象的重要手段。
